امتیازدهی ریسک معامله

بازبینی‌های خط لوله بر آنچه نمایندگان به یاد می‌آورند و آنچه فیلدهای CRM می‌گویند اجرا می‌شوند. معامله‌ها به‌خاطر چیزی می‌لغزند که هیچ‌یک از این دو ثبتش نمی‌کند: مشتری بالقوه‌ای که پرسیدن سؤالات پیاده‌سازی را متوقف کرد، حامی‌ای که در دو تماس آخر ساکت شد، آن «بعد از جلسه هیئت‌مدیره برمی‌گردیم» که هرگز تاریخ پیگیری نگرفت. امتیازدهی ریسک معامله به این سیگنال‌ها در خودِ تماس‌ها گوش می‌دهد.

برای هر فرصتی که تماس‌های ضبط‌شده مرتبط دارد، عامل‌های همایار مجموعه‌ای از عوامل ریسکِ برگرفته از مکالمه را ارزیابی می‌کنند: این‌که آیا یک گام بعدی مشخص توافق شد، آیا تصمیم‌گیرندگانی فراتر از یک تماس واحد به تماس‌ها پیوستند، آیا اعتراض‌های قیمتی و امنیتی حل شدند یا صرفاً به تعویق افتادند، و این‌که زبان تعامل مشتری بالقوه در سراسر سابقه تماس معامله چگونه تغییر کرده است. هر عامل به یک امتیاز ریسک ۰ تا ۱۰۰ با توضیحی به زبان ساده و پیوند به لحظه‌های پشتیبان تماس کمک می‌کند.

این امتیاز ساخته شده تا با آن بحث شود، نه از آن اطاعت شود. هر مؤلفه به یک تبادل مشخص در یک تماس مشخص قابل‌ردیابی است، بنابراین یک نماینده می‌تواند در بازبینی خط لوله آن را به چالش بکشد و یک سرپرست می‌تواند آن را در دو کلیک راستی‌آزمایی کند. تیم‌هایی که آن را به‌کار می‌گیرند معمولاً دیگر بحث نمی‌کنند که آیا یک معامله در معرض ریسک است و در عوض بحث می‌کنند که درباره‌اش چه باید کرد — همان گفت‌وگویی که واقعاً فصل‌ها را نجات می‌دهد.